מקצוענות ללא פשרות

מודל ההתקשרות המועדף עלי

בדצמבר 2013 החלטתי שכעצמאי יחידאי, המספק שירות ומוצר רחב יחסית, קשה לתפקד כספק בסגנון "שגר ושכח" או לבצע פרוייקטים קטנים, שלרוב צורכים את אותו הזמן כמו הגדולים.

הבנה זו לא שינתה את אופי עבודתי, אך שינתה את שיטת ההתקשרות שלי עם הלקוחות.

1+1=3

אני מאמין שהכח בהתקשרות בין שני עסקים למטרה משותפת אחת חזק יותר משכירת שירותיו של עסק אחד מאחר, שוכר שירותים משלם עבור השירותים ולרוב התוצר אינו תנאי בהתקשרות אלא שעות או תקורות העבודה של נותן השירות. כאשר המטרה היא אחת, זהה ומשותפת ( נניח מכירות ורווחים ) כל צד יפעל למען המטרה על מנת לקדם את העסק השלם המורכב משותפות של שני עסקים ( בין אם רשומה או לא). השאיפה בהתקשרות בין שני עסקים היא שהחיבור יניב כח גדול יותר מסכום כל אחד בנפרד.

השיטה פשוטה. לרוב העסקים שפגשתי היה פוטנציאל גדילה קל למימוש עד לנקודה שבה נדרשת פעילות שיווקית בהשקעה מוגברת. לעסקים קטנים ובינוניים לא תמיד יש תקציב להפקות שיווקיות וברוב המקרים שפגשתי גם אין את ההבנה שניתן להגדיל מחזורים בעשרות אחוזים בטווח הקצר ולהמשיך לתחזק את תחום הדיגיטל שלהם לטובת גדילה עקבית בטווחים הבינוני והארוך.

במקרים נבחרים אני מבצע מחקר שעונה על השאלות שאני מציב לעצמי על מנת לדעת היכן ממוצב העסק הנבדק, מה המצב בשוק שבו הוא פועל, האם ישנה תחרות כלשהי ומה עוצמתה, כמה מתחרים ישנם, מה יהפוך את אחד העסקים בתחרות לכובש שוק מקומי, מה יחס הרווחים לתקורות וכו. אם בגדילה של 30-50% ישנה אפשרות לעסק לכסות את שכר הטרחה שלי וגם להגדיל את הרווחיות של העסק, אפשר להתחיל לדבר.

סיפור הצלחה

בסוף 2013 התקשרה אלי בעלת עסק קטן. זה היה ביום שישי בבוקר, יום שאני מאמין שבו מנכ"לים לא מחפשים ספק משנה. בדקתי בגוגל מי זה יכול להיות ומצאתי שזהו עסק קטן-בינוני העונה בדיוק למודל ההתקשרות שאני מחפש. כ-3 חודשים לאחר מכן האתר החדש כבר כיכב במקומות ראשונים בגוגל והחל להכנס לתודעת הצרכנים יחד עם פרסום במדיות אחרות.
המכירות עלו ופעילותינו העמיקה לתחומים נוספים בעסק. כשנה וחצי לאחר מכן (יוני 2015) מנה העסק 8 סניפים.

איך זה מתנהל?

בשלב הראשון לאחר ההתקשרות הפורמלית, אנו פועלים בשיטה המקובלת של ספק-לקוח ובו מתבצעת כברת דרך המביאה תוצאות ברורות ומדידות. נבנה קשר עקבי ואישי יותר ואני נכנס לנכסיו הדיגיטליים של העסק לעומק ולרוחב ומתפעל אותם תחת קו מחשבה ושפה אחידים.

לעבודה זו ישנה ריאקציה חיובית לאורך זמן, כלומר, כל הפעולות שבוצעו בתחום האינטרנטי של העסק ישפיע גם לאחר הפסקת העבודה אם וכאשר תוקף ההסכם פג. לכן, שיטת התגמולים בהתקשרות מסוג זה נמתחת לתקופה מסויימת גם לאחר סיום ההתקשרות.

אופן התגמולים ניתן לביסוס בכמה אופנים: אחוזים מהרווח הגולמי הכללי, או אחוזים מהרווח הגולמי של תקופת הגדילה כלומר הדלתא שבין לפני כניסתי לבין זו שמיד לאחר מכן, או תגמול קבוע או מדורג עבור כל מכירה של מוצר או שירות. במילים אחרות - תגמול רלטיבי לתוצאות.

במצב כזה, כל עוד העסק מתקדם, ירוויח בעליו מעצם הגדלת הפעילות \ המכירות ומתוך סכום הרווח ישלם חלק יחסי עבור הפעילות שלי. כמו שנאמר: win-win situation. אם התהליך לא מניב תוצאות חיוביות, מעצם מודל התקשרות זה אני לא אהיה זכאי לתגמול.

סיכון וסיכוי

אם החלטנו להתקשר, סימן שבמחקר סוג העסק ונתח הרווחים שלו יחד עם פוטנציאל הגדילה שלו ניתן לבסס גדילה כלשהי השווה לשני הצדדים. אם הצלחנו, שווי התגמולים שאקבל יהיה ברוב המקרים גדול מיחס ההשקעה שלי או שווה לה. אם לא, שווי התגמולים יהיה קטן אך יכסה את הזמן שהושקע או יסב לי ידע נוסף בתחום שעסקנו.

לסיכום -

במוקדם או במאוחר נהיה חברים. עד אז, אם העסק שלכם לא חי ונושם אינטרנט, יבוא המתחרה שיעשה את מה שאתם לא עשיתם ויכבוש נתח שוק בטווח קצר כל כך שלא יאפשר לכם להשאר אדישים. במקרים רבים שפגשתי, נעשו פעולות מהירות והיסטריות שעלו הרבה ואף הסבו נזק גדול יותר.

אל תחכו שהאינטרנט יכבוש אתכם, תכבשו אותו לפני!

הערה: כאשר אני אומר דיגיטל ואינטרנט, אני לא מתכוון לרובד השטחי של המובן. אני מתכוון למכלול הנוכחות שלכם ברשתות חברתיות, ברשומות אינדקסים חשובים, בקיומם של כל הרכיבים העוזרים ללקוח למצוא ולהתקשר אתכם, באינטגרציה עם המשרד ובאוטומציה של השיווק.

בין לקוחותי